在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期，優(yōu)秀企業(yè)到二、三線城市去過(guò)冬，這似乎是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但是永輝卻逆勢(shì)北上，這是戰(zhàn)略，抑或戰(zhàn)術(shù)？ 　 　 

      福建的本土超市業(yè)龍頭永輝集團(tuán)就要在皇城腳下開闢第二戰(zhàn)場(chǎng)了。　　 

      永輝集團(tuán)的董事長(zhǎng)助理翁海輝說(shuō)，北京的零售市場(chǎng)集中度較低，這就是永輝的機(jī)會(huì)。複製福建和重慶的商業(yè)模式，相信永輝在北京也能成功。　　 　 　 

      到北京佈局全國(guó)　　 

      到明年二三月份，北京朝陽(yáng)區(qū)和豐臺(tái)區(qū)的零售業(yè)賣場(chǎng)又要迎來(lái)新客——福建的本土生鮮超市大佬永輝超市。預(yù)計(jì)這兩個(gè)超市的營(yíng)業(yè)面積在5000～8000平方米，均集百貨、生鮮、熟食為一體，目前已處?kù)堆b修階段。“在超市的裝修上，我們會(huì)仿照外資超市第四代店的先進(jìn)設(shè)計(jì)，讓北京的永輝店看起來(lái)更國(guó)際化。”翁海輝描述未來(lái)永輝北京店時(shí)的興奮溢於言表。這是永輝從福建本土走出重慶試水成功後的新征途，也是企業(yè)新的生命週期。正如翁海輝所說(shuō)，如果永輝模式在北京能夠成功的話，那麼永輝就是一個(gè)真正的國(guó)內(nèi)知名品牌了，這將是值得期待的。　　 

      2004年，從福建到重慶的成功跨越，讓永輝這個(gè)福建的超市龍頭企業(yè)身價(jià)倍增。按照永輝“三年可控、五年可期”的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，今年上半年，永輝又開始醞釀新一輪的發(fā)展目標(biāo)。　　 

      北上計(jì)畫的確定，永輝用心良苦。全球領(lǐng)先的戰(zhàn)略諮詢顧問(wèn)貝恩公司在對(duì)中國(guó)主流零售業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張做深度調(diào)研後，給永輝指明了兩個(gè)明確的發(fā)展方向，一是成都，一是北京。依靠永輝在重慶根據(jù)地的大後方，進(jìn)一步向西部經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)引擎“成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)”滲透和延伸，這對(duì)永輝來(lái)說(shuō)，既省心又省力，成功的能見度也更高，但是志存高遠(yuǎn)的雄心還是促使了永輝北上。　　 
      “永輝從東南起家，在西部已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，如果在北部能夠試水成功的話，那麼我們佈局全國(guó)的步伐就不會(huì)受到阻礙”。永輝集團(tuán)董事長(zhǎng)助理翁海輝篤信。　　 

      二、三線城市或成為“冬天”的戰(zhàn)場(chǎng)　　 

      永輝北上，是要避開二、三線城市的爭(zhēng)奪戰(zhàn)？　　 

      在美國(guó)金融危機(jī)的影響下，中國(guó)的眾多行業(yè)都是一片肅殺，國(guó)內(nèi)零售行業(yè)也出現(xiàn)了增幅緩慢的情形。　　 

      在11月7日第十屆中國(guó)連鎖業(yè)會(huì)議上，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭戈平表示，國(guó)內(nèi)零售業(yè)3季度增幅回落，預(yù)計(jì)明年年初下降態(tài)勢(shì)會(huì)很明顯。其中，大城市下降幅度會(huì)更大。零售業(yè)要安然“過(guò)冬”，不妨進(jìn)駐到二、三線城市，以獲得更穩(wěn)定的增長(zhǎng)和更優(yōu)惠的政策。　　 

      據(jù)AC尼爾森公司最新研究發(fā)現(xiàn)，近幾年，現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)在次級(jí)城市的發(fā)展速度已經(jīng)超過(guò)了主要城市，次級(jí)城市居民可支配收入年增長(zhǎng)率在10%左右；二、三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者行為和支出模式要比主要城市發(fā)展快。這對(duì)於正伺機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)的生產(chǎn)商和零售商來(lái)說(shuō)意味著巨大的商機(jī)。　　 

      “外資巨頭的開店重心向二、三線城市轉(zhuǎn)移是在情理之中。”廈門家樂(lè)福超市的公關(guān)經(jīng)理林小鳳坦承，目前中國(guó)市場(chǎng)很多城市的土地成本增長(zhǎng)率達(dá)20%～25%，再加上CPI上漲、各種成本的增加、競(jìng)爭(zhēng)激烈，所有這些都使得零售業(yè)正進(jìn)入一個(gè)新的零售商時(shí)代。一線城市的利潤(rùn)增長(zhǎng)已很難再有大的突破，向二、三線甚至是四線城市進(jìn)軍，已成為新重點(diǎn)。　　 

      據(jù)悉，僅2007年初至今，沃爾瑪就在中國(guó)的21個(gè)城市開設(shè)了22家新店，其中有17個(gè)城市是沃爾瑪今年初次進(jìn)入，而且絕大部分是在二、三線城市。其新開拓的17個(gè)城市中，像廣東的茂名和江西的景德鎮(zhèn)甚至是四、五線城市。而且沃爾瑪還聲稱會(huì)密切關(guān)注縣一級(jí)的行政區(qū)域。　　 

      家樂(lè)福新增門店亦如此。據(jù)相關(guān)資料顯示，去年4月以來(lái)，家樂(lè)福新開的6家門店中，有4家分別位於長(zhǎng)春、蘇州、紹興、株洲。　　 

      而一向在二、三線城市攻城掠地的大潤(rùn)發(fā)集團(tuán)更是將深入農(nóng)村開店作為未來(lái)開店的重點(diǎn)方向。中國(guó)大潤(rùn)發(fā)運(yùn)行部長(zhǎng)黃明端說(shuō)，“中國(guó)農(nóng)村人口相當(dāng)多，雖然可支配的開支較城市小，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)匾踩狈r(jià)格與服務(wù)較好的零售通路。”　　 

      如果說(shuō)中國(guó)零售業(yè)全面開放後的前3年是外資巨頭的“圈地期”的話，那麼後3年就是戰(zhàn)術(shù)的“二度擴(kuò)張期”，外資零售巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的細(xì)化佈局將正式拉開序幕。廣東商學(xué)院工商管理學(xué)院副院長(zhǎng)彭雷清預(yù)言。　　 

      市場(chǎng)佈局的細(xì)化或?qū)⑼苿?dòng)二、三線城市新一輪的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。“對(duì)於外資零售大鱷來(lái)說(shuō)，他們?cè)缇蛯⒛抗饣⒁曧耥竦囟⒃诹酥袊?guó)的二、三線市場(chǎng)。未來(lái)的兩三年內(nèi)，中國(guó)二、三線城市的本土零售業(yè)將會(huì)受到外資零售巨頭的圍攻。”顯然，翁海輝並不十分看好本土零售企業(yè)在二、三線城市的發(fā)展商機(jī)。“對(duì)於本土零售業(yè)而言，外資零售巨頭在提升城市的商業(yè)氛圍和品牌形象方面有更大的優(yōu)勢(shì)，所以地方政府是非常鼓勵(lì)和歡迎零售業(yè)進(jìn)駐的。同時(shí)，商務(wù)部對(duì)外資零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的審批權(quán)對(duì)地方政府的下放，則進(jìn)一步便利了外資零售業(yè)進(jìn)入中國(guó)的進(jìn)度和展店的速度。”翁海輝指出，2009年到2010年，二、三線城市零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。　　 　　 

      錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，逆勢(shì)突圍　　 

      在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期，優(yōu)秀企業(yè)到二、三線城市去過(guò)冬，這似乎是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但是永輝卻逆勢(shì)北上，這是戰(zhàn)略，抑或戰(zhàn)術(shù)？　　 

      “有貝恩公司的諮詢?cè)谙龋垒x的這一步是穩(wěn)紮穩(wěn)打的。”翁海輝很自信。　　 

       “未來(lái)的二、三線城市將是內(nèi)、外資零售業(yè)激戰(zhàn)的場(chǎng)地，本土區(qū)域的領(lǐng)先企業(yè)，在區(qū)域做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)上，可向一線城市逆勢(shì)突圍。　　 

      永輝要靠什麼來(lái)突圍？　　 

      翁海輝坦言，生鮮低價(jià)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)是永輝的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是永輝避敵主力的市場(chǎng)區(qū)隔，更是永輝這麼多年成功經(jīng)營(yíng)的王道。　　 

      翁海輝把永輝比作一只黃金股，愈是在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期，它的抗風(fēng)險(xiǎn)性就愈強(qiáng)。永輝跟一般賣場(chǎng)的最大區(qū)別就是生鮮食品占到了總物品的50%，而且生鮮食品的價(jià)格比其他的賣場(chǎng)都要低。“這些關(guān)乎民生的生活必需品的銷售受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的衝擊並不十分明顯，雖然經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)一線城市特別是中產(chǎn)階級(jí)的收入和消費(fèi)的影響較大，但這會(huì)使中產(chǎn)階層遠(yuǎn)離中高端奢侈品的消費(fèi)轉(zhuǎn)而走向大賣場(chǎng)，反而成為了我們的目標(biāo)客戶群。”　　 

      “北京城市大，人口多，雖然也有一些從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的生鮮超市，但是還沒有一家經(jīng)營(yíng)得特別好的大型生超。而且北京的零售市場(chǎng)集中度較低，這就是永輝的機(jī)會(huì)。”翁海輝說(shuō)，“未來(lái)兩年，永輝要在北京建立成熟的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，形成北方的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。”永輝已經(jīng)對(duì)北京的生超市場(chǎng)了然於胸。　　 

      農(nóng)超對(duì)接打造永輝模式　　 

      如果說(shuō)，外資零售業(yè)從“圈地期”到“二度擴(kuò)張期”走的是自上而下的道路，那麼永輝選擇的則是一條自下而上的道路，這條路在福建已經(jīng)走出了康莊大道，在重慶也使得永輝獲得了零售業(yè)第二的頭銜，事實(shí)證明永輝的這條路選擇是正確的。翁海輝說(shuō)，複製福建和重慶的商業(yè)模式，相信永輝在北京也能成功。　　 

      什麼是永輝的商業(yè)模式？　　 

      “科學(xué)的管理和低成本的運(yùn)營(yíng)。”翁海輝坦言。　　 

      為了降低採(cǎi)購(gòu)成本，永輝已經(jīng)將它的產(chǎn)業(yè)鏈終端延伸到了田間地頭。除了和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)基地合作直接採(cǎi)購(gòu)以外，永輝還在全國(guó)各地發(fā)展了17000多畝不同品種的果蔬和養(yǎng)殖基地。“在農(nóng)民和零售商之間建立有效管道，能夠保證生鮮產(chǎn)品品質(zhì)，因?yàn)檫@讓農(nóng)民與超市之間的距離縮短，取消中間流通環(huán)節(jié)，節(jié)省20%到30%的成本，並可以重新劃分利潤(rùn)——農(nóng)民賺得更多，市民花錢更少，同時(shí)吃得更安全。”　　 

      永輝的這種“緊密型農(nóng)超對(duì)接”模式，免費(fèi)給農(nóng)民提供種子，確定種植面積、品種、標(biāo)準(zhǔn)，按協(xié)議價(jià)格收購(gòu)，適用於新品或特色品種引進(jìn)和反季節(jié)種植，是永輝抵禦外敵的殺手鐧。同時(shí)永輝還建立了專業(yè)的管理諮詢團(tuán)隊(duì)，為合作企業(yè)和農(nóng)民提供生產(chǎn)、加工、包裝、物流及市場(chǎng)運(yùn)作等全方位的專業(yè)培訓(xùn)與諮詢。　　 

      農(nóng)產(chǎn)品的多而全是永輝最大的特點(diǎn)。“我們和沃爾瑪、家樂(lè)福的農(nóng)業(yè)基地最大的區(qū)別就在於它們都是只針對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行大面積運(yùn)作，靈活性不夠強(qiáng)，而我們會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厝说纳盍?xí)性和特色，合理分散地規(guī)劃種植，將特色產(chǎn)品和本土優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。”　　 

      永輝模式的結(jié)果是農(nóng)民和永輝的雙贏。“農(nóng)民守著自己的一畝三分地是無(wú)法實(shí)現(xiàn)‘規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化、品牌化’的，但土地流轉(zhuǎn)政策讓這一目標(biāo)有了實(shí)現(xiàn)可能，也為‘農(nóng)超對(duì)接’提供了契機(jī)。”翁海輝說(shuō)，全球的金融危機(jī)帶來(lái)了國(guó)家刺激內(nèi)需的土地改革的政策優(yōu)勢(shì)，而永輝目前要做的便是借助土改的政策優(yōu)勢(shì)將生鮮鏈做得更扎實(shí)，保證上游的產(chǎn)品來(lái)源，提升品牌優(yōu)勢(shì)。　　 

      “本土零售業(yè)可以大力發(fā)揮自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)和本土優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，加大生活必需品，特別是食品的經(jīng)營(yíng)品類、品種和特色，其中生鮮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)是重點(diǎn)。”這是郭戈平對(duì)零售企業(yè)在非常時(shí)期所支的重要一招。從這個(gè)意義來(lái)講，永輝模式可能是這個(gè)冬天中國(guó)零售業(yè)過(guò)冬的一件保暖內(nèi)衣。